Отправка с наложенным платежом без возвратов и потерь.

Отправка заказов покупателям с наложенным платежом для интернет магазинов и компаний дистанционной торговли не является чем то не обычным. Покупатели часто воспринимают возможность оплатить посылку при получении  как стандартный набор опций любого интернет магазина. Для многих покупателей это является ожидаемой услугой при дистанционной торговле, не получив которую, они могут отказаться от покупки товара. Но начинающие предприниматели часто сталкиваются с проблемой невыкупа покупателями заказов. Невыкуп заказа- это не только отказ от покупки, но и прямые потери продавца, т.к. ему приходится оплатить доставку и возврат посылки, оплатить стоимость упаковки и вести непроизводительные затраты труда.  Многие предприниматели столкнувшись впервые с массовым невыкупом заказов, стараются отказаться от отправки заказов с наложенным платежом. И это правильно,  если есть возможность продавать товар исключительно по предоплате. К сожалению реалии таковы, что во многих секторах торговли продажи с отправкой заказа с наложенного платежа достигают 90% всех продаж. Отказ от услуги наложенного платежа может значительно снизить объем продаж. Попробуем разобраться с мотивами и действиями покупателей и продавцов, чтобы выработать комплекс эффективных действий. 

Почему покупатели хотят получить заказ с наложенным платежом?

1. Они не доверяют продавцу. Совершать оплату без документа, подтверждающего факт сделки для многих покупателей, означает идти на неоправданный риск. При оплате наложенного платежа покупатель получает подтверждение сделки в виде чека.

2. Они не доверяют Почте России. При доставке посылки с наложенным платежом финансовый риск потери или гибели товара несет продавец. Почта России выплачивает компенсации за утраченные посылки только отправителю. Оплаченные заказы при их потере Почтой России попадают в рискованную для покупателя правовую коллизию: заказ оплачен, но не доставлен, но у плательщика нет доказательства правовых отношений ни с поставщиком, ни с Почтой России.

3. Стоимость денег.  Доставка посылки  может занять несколько недель. Так же у заказчика при наложенном платеже есть месяц на выкуп посылки. Это позволяет ему оптимизировать свои расходы: «дотянуть до зарплаты»,  позже кредитоваться в банке для покупки, равномерно распределять расходы.

Все возвраты посылок от заказчиков можно разделить на группы причин: почтовые ошибки и действия нерадивых заказчиков. Почтовые ошибки – это неправильно указанный адрес или имя получателя, неправильно заполненные почтовые формы, некачественная работа сотрудников Почты России. Почтовые ошибки обычно составляют 5-10% от всех возвратов посылок, основная часть возвратов определены действиями нерадивых заказчиков, которые не выкупают свои посылки. Большинство покупателей, не выкупивших свои заказы, можно разделить три основные группы:

• Неорганизованные, беспечные заказчики. Это заказчики, которые могут забыть о заказе, потерять уведомление о посылке, придти в почтовое отделение  через месяц после получения уведомления. В оправдание своих действий они обычно говорят: «Ой, я не знаю как это получилось»

• Безответственные заказчики. Данная группа заказчиков не привыкла отвечать за свои действия. Они делают что либо только по принуждению обстоятельств. Они делают заказ, не приняв окончательного решения о покупке. В оправдание своих действий они обычно врут и перекладывают ответственность на других. 

• Заказчики в измененных жизненных обстоятельствах. За время доставки посылки заказчику, в его жизни могут произойти изменения, которые приведут к отказу от покупки. У покупателя могут изменится финансовые условия: потерял работу, болезнь и т.д. Обычно такие заказчики признают свою вину и извиняются за свои действия.

Чтобы снизить количество возвратов посылок отправляемых с наложенным платежом, необходимы комплексные системные действия. К сожалению нет универсальной «таблетки» для решения этой разнородной задачи. За счет определенных действий можно снизить количество возвратов посылок, но не получится исключить возврат посылок полностью. Для вашего бизнеса любое, даже самое маленькое снижение потерь - это ваши доходы. Все что описано ниже, все предлагаемые действия мы внедрили и уже эксплуатируем несколько лет. Когда мы начинали дистанционную торговлю, то возврат посылок в некоторые месяцы у нас превышал 20% от отправленных. Сейчас возврат посылок у нас составляет менее 7% от отправленных, и только 4% остаются с неоплаченной доставкой. Хороший ли это результат - судить вам.

Вот что необходимо сделать для снижения количества возвращаемых не оплаченных посылок:

1. Формируя ваше предложение для покупателей создайте мотивирующую систему  для авансовых платежей. Вы можете сделать более дешевую доставку или дать скидку для предоплаченных заказов. Это снизит количество отправок с наложенным платежом, а вы за счет снижения потерь можете дать вашим покупателям дополнительные льготы. 

2. Предложите вашим клиентам скидку за оплату стоимости доставки. Частично оплаченные заказы крайне редко бывают не выкупленными. Если же покупатель сомневается, то риск потерять небольшие деньги для него ничтожен, а стоимость товара он оплатит привычным для него наложенным платежом. 

3. При получении заказа от покупателя проверьте правильность индекса и написание адреса на сайте Почты России. Так бывает, что заказчик может неправильно указать свой индекс или ваш оператор неправильно запишет его адрес, соответственно посылка не будет доставлена вашему заказчику и вернется неоплаченная. 

4. После получения заказа обязательно подтвердите получение заказа электронным письмом или телефонным звонком вашему заказчику. В противном случае заказчик может посчитать свой заказ несостоявшимся и заказать товар у другого продавца. 

5. Перед отправкой обязательно позвоните клиенту получите от него согласие на отправку  посылки. За время между заказом и отправкой заказчик может более трезво оценить свои желания и возможности. Не отправляйте заказ покупателю, который сомневается, возьмите паузу и позвоните ему на следующий день. 

6. Старайтесь отправлять заказы на следующий день после их оформления. Это даст покупателю время для утверждения в своем решении купить ваш товар. Иначе заказ, сделанный в эмоциональном порыве, может быть не оплачен. Так же не затягивайте с отправкой заказа. т.к. интерес к заказу может утратить свою актуальность.

7. Для контактов с клиентом используйте несколько каналов связи:  e-mail, телефон, ICQ, Skype и прочее. Если вы отправляете клиенту только электронные письма на неправильно указанный им адрес электронной почты, то ваши действия не будут оценены.

8. Самостоятельно отслеживайте доставку посылок клиенту и уведомляйте его о доставке посылки в его почтовое отделение. Заказчику могут не принести квитанцию или он может ее потерять. Если вы сообщите покупателю номер почтового отправления,  уведомите его о доставке посылки в его почтовое отделение, вы обеспечите ему благоприятные условия покупки. Для самоорганизации работы с заказами можно использовать как современные системы CRM, так и простой календарь или электронный календарь в Outlook.

9. Отслеживайте получение посылок заказчиком через неделю после уведомления его о  прибытии заказа в почтовое отделение. Повторяйте уведомления о прибытии посылки каждую неделю для тех заказчиков, которые еще не выкупили сои заказы.

10. Если вы получили возврат посылки от заказчика, обязательно позвоните ему и выясните причину отказа. Если причина техническая, то выясните готов ли он к повторной отправке ему заказа. Повторная отправка заказа позволит вам снизить потери.

11. Ведите базу ваших заказчиков. До половины всех невыкупленных заказов совершают одни и те же люди. Для вас будет рационально  отказать тем, кто уже не выкупил заказы, в возможности отправки им следующего заказа с наложенным платежом.

12. Отправьте заказчику, который не выкупил посылку, письмо, в котором подробно напишите о том,  что сделанный  заказ не был им выкуплен и вы понесли из-за него потери. Предложите ему оплатить стоимость доставки посылки и приложите квитанцию на оплату. Письмо можно отправить как простое или заказное.  Чем более официальным будет ваше письмо, тем более серьезно к нему отнесется ваш заказчик. Оформите его на бланке вашей организации, подпишите и поставьте печать.   Нерадивый заказчик может признать свою оплошность и оплатит доставку.Помогите ему в этом.